LO QUE DEBE DE SABER ANTES DE EXPORTAR

Apertura de fronteras Con la firma del tratado de libre comercio en 1994 muchos empresarios vieron con temor el ingreso de productos del extranjero a nuestro país, otros más osados sin embargo y con esa visión que caracteriza a los empresarios exitosos, le apostaron a la exportación de productos mexicanos. Hoy exportamos no sólo materias primas como petróleo sino gran cantidad de productos terminados. Poco a poco las fronteras internacionales se han abierto para nuestro país pero también para los extranjeros que pueden comercializar productos sin aranceles o con tarifas arancelarias muy bajas.

México ha firmado gran cantidad de tratados internacionales en América, Europa y Asia, de hecho Puebla es actualmente sede del ALCA, así que las oportunidades para exportar son cada vez más interesantes.

Puntos importantes antes de exportar El tema de la exportación es complejo y requiere de un verdadero replanteamiento de nuestras estrategias como empresarios, por lo que le recomendamos no perder de vista y ahondar en cada uno de los siguientes puntos, antes de tomar la decisión de vender sus productos en el extranjero. Conozco a muchos que les ha ido bien, exportando productos agrícolas, telas, zapatos, mármol, hilo, piezas metalmecánicas y demás, pero también conozco a muchos que como al perro del vecino les han llovido los palazos. Empresarios que intentan exportar y que tienen desde los clásicos problemas en la aduana para cruzar las mercancías, hasta el pago al no protegerse investigando a su cliente potencial o mediante un seguro de cobertura.

Si usted es uno de los empresarios que le han dado vueltas y vueltas al tema de la exportación le recomiendo que considere y reflexione en lo siguiente :

¿Tiene posibilidad de garantizar el abasto de sus materias primas en el largo plazo? Si es complicado vender en nuestro país en donde conocemos la idiosincrasia de nuestros compradores, tenemos hábitos similares y una cultura común, ahora intentemos realizar operaciones comerciales en un país en el que no dominamos el idioma, no conocemos a detalle la reglamentación legal ni vivimos su trayectoria histórica. El esfuerzo por entrar a un mercado extranjero no es poca cosa, pero finalmente después de ferias, faxes, descuentos, muestras y demás logramos cerrar un trato interesante con un cliente en el extranjero y enviamos el primer embarque. En el caso de las empresas productoras, hay que tener plena seguridad de garantizar el abasto de nuestras materias primas por parte de los proveedores en cantidad, calidad y precio para poder cumplir las demandas internacionales. De otro modo, les aseguro que se limitarán a operar unas cuantas veces tirando a la basura el proyecto, contribuyendo a la poca credibilidad que tenemos en el extranjero y con un terrible sentimiento de frustración por parte de la organización.

Cierre sus compromisos con plena conciencia de su capacidad real de producción. ¿Cuántas veces no cerramos contratos con el conocimiento de antemano de que no vamos a poder cumplir las fechas de entrega o las cantidades requeridas? Más de una seguramente y para más de una encontramos un buen pretexto para ofrecer a nuestro cliente. Sin embargo, incluso en México las penalizaciones por entregas extemporaneas, incompletas o con mala calidad son cada vez más comunes y en el extranjero son de ley. Asegure que al estimar su capacidad de producción considere los imponderables como fallas en los equipos, inconsistencias en las materias primas, ausentismo del personal y otros factores que inciden en la capacidad real.

¿Su Precio y condiciones comerciales son competitivos a nivel internacional? El precio indiscutiblemente que es un factor primordial para colocar sus productos en el extranjero, pero también las condiciones comerciales de crédito, descuentos por pronto pago y garantías impactan en la decisión de los clientes. Estos últimos años gracias al control inflacionario podemos estimar con gran certeza el costo de nuestro producto y los márgenes de utilidad esperados, en una economía con inflación acelerada, comprometerse a un precio en el largo plazo es prácticamente imposible. Asegure que su precio sea competitivo y que pueda sostenerlo en tanto se posiciona en el mercado elegido.

¿Tiene la certeza de cumplir el tiempo de entrega? No basta asegurar que tenemos materias primas adecuadas, capacidad para surtir y un precio competitivo. En un mundo que parece que gira cada vez a mayor velocidad el tiempo de entrega se ha vuelto fundamental. En muchos sectores los clientes están dispuestos a pagar un diferencial en el precio a cambio de un tiempo de entrega menor que impacta en el costo de oportunidad por no llegar a tiempo al destino final. Más vale que tengamos la capacidad de cumplir el tiempo de entrega considerando el abasto de nuestras materias primas, los paros de máquina no esperados, el ausentismo del personal y los imponderables que como la ley de Murphy suceden donde causan más dolor y en el momento menos esperado, fallas en el suministro de energía, derrumbes en las autopistas y carreteras por lluvias, manifestaciones, huracanes y demás.

Recomendaciones para futuros exportadores Si considera que cumple con los cuatro requisitos anteriores, sus productos son candidatos a ser exportados a lugares tan distantes como India, Camerún, Argentina o Canadá. Antes de aventurarse tendrá que hacer una revisión de lo siguiente:

1. Seleccione con cuidado el País. Para seleccionar el país donde pretende colocar su producto; deberá empezar por buscar todos los contactos posibles. Una forma ideal para iniciar este contacto es en la embajada de México del país seleccionado, a través del representante comercial. Se trata de hacer que esa persona conozca bien su intención, su proyecto y no se olvide fácilmente de usted, ya que estará en un constante contacto.

2. No olvide hacer una Investigación de mercado. Es muy conocido por todos que el estudio de mercado y los anteproyectos de factibilidad desarrollados por empresas especializadas son muy costosos pero le aseguro que será más costoso aventarse como el borras. La información básica puede obtenerse de las representaciones comerciales hasta diversas páginas en Internet que tienen información sobre la economía, la población, actividad comercial y otros datos importantes del país a donde queremos llegar.

3. Revise sus costos incrementables. Estos son todos aquellos gastos inherentes a nuestra exportación y que afectan directamente nuestro precio de venta, de acuerdo con el tipo de término internacional de comercio (Incoterm) que se pacte con el cliente. Estos gastos son: Transporte - Costo de fletes locales e internacionales. Seguros - Gasto del aseguramiento de la mercancía en el transporte local e internacional, el cual depende del valor determinado. Agente Aduanal - El gobierno mexicano, actualmente, está eximiendo los impuestos a la exportación con el fin de promover esta actividad. De cualquier manera, se debe cubrir el gasto de los honorarios del agente aduanal. Envase y embalaje - En muchas ocasiones, la exportación requiere de envases y embalajes especiales, lo cual también implica gastos según el tipo de producto que se esté enviando.

Sería difícil ahondar en cada uno de estos puntos, en el sentido de que cada producto de exportación requiere de un trato único y distintivo dependiendo de su naturaleza; si se trata de alimentos, ropa, bebidas, juguetes, artesanía, material impreso, etc. No obstante, un aspecto que es de crítica importancia, y que no deberá descuidar por nada, es el referente al tema financiero.

4. Garantice el pago de la transacción comercial. La forma más adecuada y segura para evitar fraudes -que existen y abundan sin medida en las exportaciones- es el manejo bien implantado de cartas de crédito, lo cual asegura el buen retorno de sus divisas, divisas que, a fin de cuentas, son también del país. Pregunte en su banco por el departamento de créditos internacionales y solicite una asesoría gratuita en cuanto a términos y requisitos para obtener una carta de crédito. Está deberá de ser una "carta de crédito confirmada, irrevocable pagadera a la vista contra documentos originales de embarque y factura".

No lo eche en saco roto: cuatro requisitos previos a exportar y cuatro consideraciones a tomar si ha decidido hacerlo le pueden ahorrar muchos dolores de cabeza. Si su empresa contribuye a fortalecer la balanza comercial enhorabuena, si va a empezar a hacerlo nuestros mejores deseos. Planee, investigue, aprenda, invierta antes y no pague tan caro el costo de su novatez.

Enfoque de Mercado (fuente: themoneyconverter.com)

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