El arte de negociar sin dolor

El arte de negociar

El arte de negociar, de llegar a un acuerdo satisfactorio sin morir en el intento y sin lastimar a nuestra contraparte.

No cabe duda que negociar se aplica a todos los órdenes de la vida, no sólo en el ámbito empresarial el concepto de negociación tiene un significado relevante: el ser humano hace negociaciones desde que nace, realiza prácticamente un intercambio con la madre, tan natural que es sorprendente. A cambio del llanto obtiene alimento, ambas partes ganan con el acuerdo y nadie tiene por qué salir perjudicado, negociar se hace en forma intuitiva, hasta ese momento nunca ha pasado por ningún taller de negociación y ni siquiera entiende la palabra. Los próximos 75 años seguirá la misma dinámica… negociar, negociar, negociar.

En el mundo empresarial durante años se ha manejado que el mejor negociador es aquel que prácticamente deja “noqueado” a su oponente, maniatado y quizá hasta ultrajado con el acuerdo logrado. Esta clase de negociaciones, en las que una de las partes logra todo el beneficio, tiene dos opuestos: el primero un negociador sin ética ni valores, el segundo un negociador sin carácter, preparación ni coraje. En el largo plazo ambas partes salen perjudicadas y en el mundo empresarial las relaciones importantes son las que se logran a largo plazo. En el ejemplo la parte “ganadora” se lleva toda la tajada del pastel pero quien “pierde” siempre estará a la espera de cobrar la afrenta. La relación se fractura y el negocio simplemente se evapora.

¿Cuáles son los errores más comunes que se cometen al negociar en el entorno empresarial?

Quizá el primero sea el no generar confianza con la contraparte, ya sea éste un cliente, proveedor, visitador de hacienda, inspector del seguro social, su esposa o el trabajador de la empresa. Nadie podrá cerrar un buen trato en un ambiente en donde ambas partes esperan que el otro sea el primero en tirar la puñalada.

El segundo consiste en analizar de forma equivocada a la contraparte – Es indispensable conocer cuáles son las necesidades y expectativas del lado contrario de la mesa. Es cierto que pocas veces se sabrán con certeza estos aspectos, pero también es cierto que en la medida que más se acerque a ellas, mejor podrá entender los movimientos, búsquedas y debilidades del lado opuesto. ¿Quién no quisiera saber que tiene en la cabeza su hijo o hija de 17 años para poder “entenderlos” y de esa forma encausar mejor s acciones? ¿Quién no quisiera también tener la certeza de cuál es el beneficio directo, los beneficios ocultos y los temores durante un acuerdo de venta con su mejor cliente?

El tercer error radica en tener un equipo mal conformado. Un buen equipo tendrá que incluir a expertos de varias áreas: finanzas, producción o mercadotecnia que aporten visiones diferentes a la solución del mismo problema; pero además con estilos de personalidad, atributos y carácter diferentes: el simpático, el reservado, el agresivo y el analítico, por ejemplo. En la alta cocina se sirve después de un plato fuerte un helado delicado para tranquilizar al paladar. Tampoco se puede olvidar la posición jerárquica o la edad en el equipo contrario. No se olvide de que las mejores negociaciones se logran entre pares (directores con directores) y entre edades afines (cincuentones con cincuentones). Con sus excepciones como siempre. El error es que todo el equipo tenga la misma formación y la misma personalidad.

Así que en principio una negociación exitosa se logra generando confianza, entendiendo a nuestra contraparte y asegurando que tengamos un equipo adecuado. En todas las negociaciones debe quedar claro quién es el líder del equipo. En el pasado el director o el dueño negociaban todos los contratos, ahora hay que ser, además, receptivos a las ideas para encontrar mejores soluciones. Nadie tiene la capacidad de adaptarse y ser experto con esta vorágine de transformaciones, nadie puede ya negociar solo. Los llaneros solitarios se encuentran en peligro de extinción.

Los diez mandamientos de las negociaciones

Durante una negociación de cualquier tipo, familiar, con un cliente, un contrato colectivo, etc., no pueden estar ausentes las dudas normales que a todos acosan, pero también hay reglas básicas que pueden ayudar, y que menciona Verónica García León para la revista expansión de este mes, y que llamó los diez mandamientos:

1. Prepararás la negociación sobre todas las cosas – Ya sabemos que los mexicanos decimos que somos muy buenos para improvisar, ¡pero si Dios planeó al mundo! No llegue a ninguna negociación sin planearla o sus posibilidades de lograr el objetivo deseado disminuirán al menos en un 70%.

2. Armarás un buen equipo – Diferentes ópticas, diferentes estilos.

3. Conocerás al contrario y te podrás en sus zapatos – Expectativas, necesidades, su equipo… y generar empatía.

4. No responderás a amenazas y enojos – No todas las negociaciones se logran en un templo de paz, amor y armonía. Muchos procesos de negociación pasan por diferentes etapas y con diferentes niveles de intensidad. Desde los largos silencios, pasando por las alegres conversaciones hasta los intensos debates, aspavientos y dramas. Si esto último forma parte de la actuación teatral que ha planeado con su equipo, bienvenida, si no es así siempre aplica la frase de “quien se enoja pierde”. Use al tranquilo del equipo y no pierda el equilibrio.

5. Usarás la creatividad, la imaginación y el talento para encontrar soluciones – Atrévase a encontrar alternativas, Volkswagen lo hizo ahora y como la frase que adoptó algún político ¿quién dice que no se puede?

6. Manejarás tu silencio y el de tu contraparte – Tiempos para meditar, para analizar, para reflexionar antes del siguiente round.

7. Sabrás cuándo hacer concesiones – Las posiciones infranqueables inhiben una buena negociación. Es imperante que identifiquemos en dónde podemos ceder, hasta cuánto, el riesgo que ello implica y qué hacer en caso de que ceder implique un alto riesgo. No hay negociación sin concesión. Siempre se cede algo. Los hijos van a la fiesta y regresan a la 1 de la mañana. No se despide al 20% del personal y se reduce parte de la jornada laboral.

8. Tomarás notas completas de la negociación – Anote los acuerdos, las discrepancias y cualquier nota que le permita estimular el quinto mandamiento de la creatividad.

9. Respetarás los tiempos de la agenda – No se enfrasque, si han pasado los cinco días de la cumbre de la OMC y no ha logrado consensos importantes, es poco probable que consiga un acuerdo satisfactorio para ambas partes, vaya y prepárese para el siguiente episodio.

10. Jamás cerrarás el trato con un mal acuerdo – Un mal acuerdo es para ambas partes, ganar-ganar es el juego de hoy, si usted se lleva todas las canicas ha logrado un mal acuerdo que le repercutirá en el largo plazo. Si deja que se las lleven también. En una negociación menciona Robert New en el artículo de Verónica García “todo se vale excepto mentiras, trampas y engaños. Se vale enojarse, escuchar, ser empático, alargar o acortar el tiempo sin dejar de ser moral, legal y justo”

Enfoque de Mercado (fuente: themoneyconverter.com)

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